Las separaciones y los divorcios están detrás de muchas de las casas que salen a la venta en la Sierra y el noroeste de Madrid. Y casi todas tropiezan en los mismos tres puntos. Pilar Lozano, agente inmobiliaria independiente al frente de AlouetteOikos, explica cuáles son y cómo evitar que la venta se convierta en una segunda separación.
Cuando una pareja decide separarse, la casa deja de ser un hogar y pasa a ser un asunto pendiente. Uno quiere vender cuanto antes para empezar de nuevo. El otro no quiere bajar ni un euro. Y cada conversación sobre el precio reabre todas las demás.
«En una separación siempre hay conflicto, y la casa suele ser donde estalla», explica Pilar Lozano. «Lo que buscan cuando ponen a alguien en medio es justo eso: dejar de discutir entre ellos».
Hay tres puntos donde estas ventas se atascan.
1. El precio se convierte en el campo de batalla. Cada uno llega con su cifra, a menudo sacada de los anuncios del barrio o de una consulta a la inteligencia artificial. El resultado suele ser un precio de compromiso entre dos deseos, no entre la casa y el mercado. «Si pones una vivienda a la venta y no te llaman, algo está fallando. Y casi siempre es el precio», resume Lozano. Cada mes sin ofertas es un mes más de reproches.
2. Los papeles no están donde deberían. Una separación que no consta bien en el Registro de la Propiedad, una hipoteca a nombre de los dos o un convenio que no dice qué pasa con la casa pueden frenar la venta justo cuando aparece el comprador. Lozano lo vivió hace poco con un vendedor que vive en París: su separación no estaba inscrita correctamente. «Hubo que ir al Registro y resolverlo antes de poder firmar».
3. No es la única salida. Además de vender a un tercero, uno de los dos puede quedarse con la casa y compensar al otro. Esa operación, la extinción de condominio, tributa de forma muy distinta a una compraventa, y conviene valorarla con un abogado antes de decidir.
Cinco preguntas antes de elegir quién vende la casa
1-¿Habla con los dos por igual? Los dos deben recibir la misma información, al mismo tiempo y por escrito. Si uno se entera de las ofertas por el otro, el conflicto vuelve.
2-¿El precio sale de datos que los dos puedan ver? Viviendas comparables de la zona, con sus características y lo que se pide por ellas. Un dato no tiene bando.
3-¿Revisa la documentación antes de anunciar? Registro, convenio regulador e hipoteca. Lo que no se resuelve al principio aparece en la notaría.
4-¿Tiene detrás un equipo para lo que surja? Un abogado de confianza y un asesor fiscal evitan que cada imprevisto se convierta en otra discusión.
5-¿Les ahorra tener que coincidir? Visitas, llaves y firmas organizadas para que ninguno tenga que ver al otro más de lo necesario.
Una tercera persona en la mesa
No todas las inmobiliarias quieren estas operaciones. Son más lentas, tienen dos interlocutores en lugar de uno y casi siempre traen papeles por resolver. Por eso a menudo acaban en manos de quien menos tiempo puede dedicarles.
Lozano las busca. Tras años en una de las grandes franquicias del sector, que dejó por no compartir su forma de cobrar al cliente, trabaja como agente independiente en la Sierra y el noroeste de Madrid. Las separaciones son hoy el perfil que más atiende. «Mi cometido, una vez que tengo la casa, es evitar el conflicto y llevarlo todo a buen cauce».
Su método empieza por el precio, que no impone: lo construye con los propietarios a partir de las viviendas comparables de la zona. «Cómo vas a vender tu casa en 1,3 millones si la de al lado, que es igual, se vende en un millón. Lo único que consigues es ayudar a vender la otra». Y sigue por los papeles, con su abogada de confianza cuando hace falta.
El vendedor de París lo resume en su experiencia: la venta tardó seis meses porque al principio el precio estaba por encima del mercado, pero cuando se ajustó, se vendió, y bien. Por el camino, Lozano le resolvió el problema del Registro y otros trámites legales sin que él tuviera que venir a España. Sus clientes repiten en Google una palabra para describirla: profesionalidad.
Cada mes cuenta doble
Mientras la casa no se vende, la separación no termina: la hipoteca sigue a nombre de los dos, los gastos se siguen repartiendo y cada decisión obliga a hablar con el otro. Y una casa que pasa meses en los portales sin ofertas acaba vendiéndose por menos.
Quien esté en esa situación puede ver en la web de Pilar Lozano cómo plantea cada venta, desde la primera reunión hasta la notaría.