Nageru Solutions, especializada en gestión inteligente de la información, automatización documental e inteligencia artificial aplicada al dato, tenía conocimiento, proyectos y producto. El reto era conseguir que el mercado también lo percibiera.
La compañía necesitaba hacer visible su especialización, reforzar la figura de su CEO, Roberto González, y convertir la comunicación en una herramienta que acompañara al desarrollo comercial y al social selling.
Para ello, se trabajó la comunicación como un ecosistema, siguiendo la lógica del método AUCTORA: Autoridad → Universo → Credibilidad → Tracción → Oportunidad → Relaciones → Activación.
Un territorio propio antes que más publicaciones
El primer paso no fue publicar más, sino decidir por qué temas quería ser reconocida Nageru.
La estrategia editorial se construyó alrededor de cuestiones directamente relacionadas con su negocio: inteligencia artificial aplicada a problemas reales, gobierno y calidad del dato, interoperabilidad, automatización documental, preservación digital y seguridad de la información.
El objetivo era evitar un discurso genérico sobre inteligencia artificial y trasladar al mercado el conocimiento que la compañía ya estaba aplicando en proyectos reales.
Y los resultados empezaron a reflejarlo.
Durante los últimos 365 días, los contenidos publicados en LinkedIn generaron 24.832 impresiones y alcanzaron a 6.713 profesionales. Pero el dato más significativo está en la conversación: las interacciones crecieron un 606%.
De la visibilidad a la conversación comercial
El siguiente paso fue conectar esa autoridad con una estrategia activa de social selling.
Durante los últimos doce meses se enviaron 2.056 solicitudes de conexión, de las que 566 fueron aceptadas, una tasa del 27,5%.
A partir de ahí, se contactó directamente con 499 potenciales clientes y se obtuvieron 180 respuestas, lo que supone una tasa de respuesta del 36,1%.
Dentro de esas conversaciones se identificaron 81 leads cualificados y 30 contactos interesados, un 37% sobre los contactos identificados.
Así, LinkedIn dejó de funcionar únicamente como un canal de visibilidad para convertirse también en un espacio para abrir conversaciones con potenciales clientes.
De la autoridad propia a la credibilidad externa
La estrategia no se limitó a los canales propios.
Otra de sus líneas consistió en trasladar el conocimiento de Nageru a medios especializados, entrevistas y espacios externos capaces de aportar credibilidad ante el mercado.
El cambio es relevante: la compañía deja de aparecer en medios únicamente cuando tiene una novedad que anunciar y empieza a participar en conversaciones relacionadas con su ámbito de especialización.
El trabajo de posicionamiento se extendió también a los reconocimientos empresariales para generar es networking. Uno de los principales hitos fue el reconocimiento de nageruHive ™ como finalista en la categoría Industria Digital de los IX Premios de la Industria en España, un importante reconocimiento a la propuesta tecnológica de la compañía.
De medir impactos a construir oportunidades
El caso de Nageru refleja un cambio importante en la manera de entender la comunicación B2B.
Ya no se trata únicamente de contar publicaciones, apariciones en medios o impresiones. Se trata de construir una secuencia en la que el conocimiento genera autoridad; la autoridad, visibilidad; la visibilidad, conversación; y la conversación puede convertirse en oportunidad comercial.
En este caso, esa evolución ya tiene cifras: 24.832 impresiones, 607 interacciones, 180 respuestas y 30 contactos interesados.
Y precisamente ahí está el valor: hacer que la comunicación deje de ser una actividad aislada y empiece a trabajar junto al negocio.